【AI活用×IT法人営業】大手・中堅企業の新規アカウント開拓｜顧客開拓の新しい型をつくる

【新しい顧客との接点をつくり、そこから継続的な開発ビジネスを育てる。】

大手・中堅企業を中心に新しい顧客を開拓し、将来の重要アカウントへ育てていくアカウント営業です。顧客の開発体制や事業・システム上の課題を捉え、
・当社のエンジニアが開発チームとして継続的に関わる
・技術メンバーとともに、新たな開発案件を形にする
・一つのプロジェクトから、別のプロジェクトや部署へ関係を広げる
といった取引をつくっていきます。

現在は、これまで培ってきた技術力や顧客基盤を生かしながら、経営・技術メンバーとともに、新しい顧客開拓のモデルを形にしていくフェーズです。

決められた営業手法をこなすのではなく、自ら考え、試し、改善しながら、これからのスーパーソフトウエアの営業をつくるポジションです。


【このポジションのミッション】
新しい顧客との関係をつくり、スーパーソフトウエアが継続的に価値提供できるビジネスへ育てること、です。

顧客のニーズに応じて、エンジニア1名から取引が始まることもあれば、技術者を交えた開発提案から始まることもあります。重要なのは取引の始まり方ではなく、その先です。

顧客やシステムへの理解を深めながら、1名からチームへ、1つのプロジェクトから別のプロジェクトへ、さらに新しい開発案件へ。長期的な関係を築き、顧客内で当社が担える領域を広げていくことを目指します。


【仕事内容】
大手・中堅SIer、情報システム子会社、事業会社の情報システム・DX・開発部門などを対象に、新規顧客の開拓から受注、その後のアカウント拡大までを担当します。

■新規アカウントの開拓
当社と相性のよい企業・部門を見極め、開発部門や情報システム部門の責任者、プロジェクト責任者などとの新しい接点をつくります。

会社から渡されたリストを機械的に回るのではなく、どの顧客と関係をつくるべきかを自ら考えること、から仕事が始まります。

■顧客課題の把握
顧客との対話を通じて、
- 開発体制を強化したい
- リーダーや上位エンジニアが不足している
- 新しいシステムやサービスを立ち上げたい
- 既存システムを改善・刷新したい
- AIなど新しい技術を業務に取り入れたい
といったニーズや課題を捉えます。

営業だけですべてを解決するのではなく、必要に応じて社内の技術メンバーを巻き込みます。

■技術メンバーと連携した提案
顧客の課題に応じて、エンジニア、PL、プロジェクト責任者などとチームを組み、提案を進めます。営業には技術的な要件定義そのものを求めていません。

一方で、顧客の話を正しく整理し、「誰を巻き込めば、次の提案につながるか」を判断できることは重要です。

■受注後のアカウント拡大
新規受注をゴールにはしません。顧客との信頼関係を築きながら、
- エンジニア1名からチームへ
- 一つの開発プロジェクトから別のプロジェクトへ
- 一つの部署から他部署へ
- 開発支援から新たなシステム開発へ
と、当社が価値を提供できる領域を広げていきます。


■営業スタイル
このポジションでは、架電数やメール送信数を増やすこと自体を目的とした営業は行いません。一社一社の顧客を理解し、「誰と関係をつくり、どのような価値を提供できるかを考える営業」を重視しています。

営業活動には生成AIや各種ツールも積極的に活用します。
単純作業を効率化しながら、営業担当者自身は、
- 顧客を理解する
- 仮説を立てる
- 会話から本質的な課題を捉える
- 社内外の人を動かす
- 継続的な取引を設計する
といった、人が担うべき仕事に時間を使います。

【AIの活用】
スーパーソフトウエアでは、生成AIを営業活動の生産性や質を高めるための実務ツールとして活用していきます。情報収集、営業準備、文章作成、商談整理など、日常的な業務の中でAIを利用できます。

「決められたAI営業ツールを使う」という考えではなく、
新しい技術を取り入れながら、自分自身の営業のやり方を継続的にアップデートしていくことを期待しています。


【この仕事で得られる経験・成長】
■「商材を売る営業」から「顧客をつくる営業」へ
決められた商品やサービスを販売するだけではなく、どの企業と関係をつくり、何を提案し、どのように取引を広げるか、まで考える経験を積むことができます。

■経営・技術の両方と仕事ができる
新しい営業モデルをつくる段階だからこそ、経営層や技術責任者と直接議論しながら仕事を進めます。営業だけでは得にくい、
- システム開発
- プロジェクトマネジメント
- エンジニア組織
- 事業運営
への理解も深めることができます。

■大手・中堅企業のアカウントを自分で育てられる
自分が最初の接点をつくった企業が、数年後には複数プロジェクトを持つ重要顧客になっている。そのような営業を目指します。

短期的な受注だけではなく、長期的に顧客との関係を構築するアカウント営業の力を身につけられます。

■技術者と一緒に「案件そのもの」をつくれる
既に存在する案件を獲得するだけではありません。顧客との会話から課題を見つけ、技術者と一緒に提案を組み立てることで、新しい開発案件が生まれることもあります。

営業として、より上流から顧客のビジネスに関われるようになります。

■営業の仕組みをつくる経験ができる
現在は、新しい顧客開拓のモデルを経営・技術メンバーとともに形にしている段階です。営業活動を行うだけでなく、「どうすればより良い顧客と出会い、継続的な取引をつくれるか」を考え、改善する経験を積むことができます。

将来的に営業リーダーや営業責任者を目指す方にとっても、営業組織をつくる経験につながります。


【KPI・評価】
評価するのは、単純な行動件数だけではありません。主に、
- 新しい顧客との有効な商談・案件機会を生み出したか
- 顧客への提案・受注につなげたか
- 受注後に取引を継続・拡大できたか
といった成果を重視します。

営業活動に必要な行動量は確認しますが、電話件数やメール件数だけを追う営業にはしません。