営業 【鹿児島市】官公庁・自治体向け業務システムのルート営業 15500

■業務内容：
県内の官公庁・自治体へハードウェア・ソフトウェア・システムのご提案からアフターフォローを担当頂き、お客様の業務上の課題を自社システム導入により解決まで導いていただきます。既存顧客へのルート営業が9割で、新規の割合は小さく、一部飛込ではなく電話アプローチなどから新規営業を行います。

■ソリューション（パッケージソフトではありません）
財務会計システム（大学向け）や自治体ハードウェアシステム・スマートフォン健康アプリです。

■特徴：
ソリューション営業担当者はお客様との対話を通して、お客様が抱えている課題やニーズをつかみ、顧客の解決策を提供するソリューション営業です。お客様の課題を把握した上で、解決するスキルを持ったエンジニアと連携し、システム開発を提案します。当社のソリューション営業としてお客様の課題をつかみ、その解決のプロセスの一環として自社の製品やサービスを売り込む仕事がミッションです。

■具体的な業務の流れ
①日々の訪問
既存顧客へ月1回程度訪問を行い、導入済システムのアフターフォローや、会話の中でニーズを発掘する。
担当数は営業の方の力量次第に応じて決定。
ニーズが発生すると訪問頻度が増加。
②ニーズの発生
既存顧客である自治体様から、スマホアプリを開発できないかの相談や他自治体様の紹介を頂く。
自治体様のニーズをヒアリングしながら形にしていく。
③案件化
・インターネットなど利用し様々な事例を調査して、お客様へ紹介。
インターネットに事例がない場合でもNECに相談を行い提案内容を作成できる(NECの販売特約店である為)。
・具体的なアプリイメージをお客様と検討し作って行く。
④提案
お客様の調達（企画提案競技）の公示があり参加。
⑤受注
結果、最優秀提案に選定され無事に受注。
事前に密に打ち合わせをしているので、最優秀提案に選定される確率が高く受注が安定。
⑥導入
アプリの開発・導入
⑦同製品の他自治体への横展開
翌年からアプリの県外へも営業を行い、九州や関東の自治体と数団体への拡販につながる。

■安心の教育体制
OJTに加えて、NECの定期的な研修を受講(NEC販売特約店である為)。
頻度は月に1回と新商品の案内のタイミング。
また、NECのeラーニングでハードウェア・ソフトウェアの基本的な知識を習得。

■1日のスケジュール
8:30
出勤後、資料・見積書準備や打合せ
お客様へ提供するシステム紹介資料や見積書を準備します。
時々、取引先業者やお客様との打合せに参加します。最近はオンライン会議が多いです。
12:00
昼食
午前中に社外に出ますので、その日に訪問する方面のランチのお店で食事します。
13:00
お客様先訪問
お客様先へ訪問し、システムの紹介や見積書などを提出します。
お客様からの相談などもありますので、その際はお困りごとや要望をヒアリングし、解決案を提案します。 検討が必要な場合は一度持ち帰り、システムエンジニアや取引先の意見なども含め、提案にまとめ、後日お客様へご紹介します。
17:00
帰社後、資料準備
翌日のお客様へ提供する資料の検討や準備、お客様の相談に対する解決策の検討など行います。
19:00
退勤

■求められるスキル：
単純に商品を売るだけでは、ソリューション営業の仕事・役割を果たすことはできません。ソリューション営業には、以下のようなスキルが求められます。
（1）お客様のビジネスの状況を理解するスキル…お客様の課題を発見するためには、そのお客様がどのようなビジネスを行っているのかを知らなければなりません。そのため、お客様の商品やサービスの強み、競合との関係などを理解する能力は必須です。
（2）お客様の課題について仮説を立てるスキル…お客様の状況を踏まえ、お客様のビジネスの障害となる課題は何かを考えていきます。すべてのお客様が自らの課題を把握しているとは限らず、仮説を構築するスキルは欠かせません。
（3）お客様の社内関係者を把握する、お客様をプレゼンテーションするスキル…顧客企業内でソリューションを受け入れてもらうためには社内の関係者の合意を得る必要があります。単純によい提案を行えば、お客様に受け入れてもらえるわけではありません。お客様のキーパーソンは誰で、どのようにアプローチするのがよいのか会話や日々のやり取りで把握する必要があります。このようなお客様の社内の人間・力関係を把握するスキルが提案の成功につながります。